Beginn:
Wochentag:
Dauer:
Ort:
Investition:
Sprache:
12.05.2014, 16:43
Freitag und Samstag
15 Monate
Nürnberg
10.900,00 EUR
Deutsch
Ursula Nierhoff

Ursula Nierhoff

Marketing-Leiterin

0911 / 5880 2804

Gesamtbroschüre GSO-MI

Alle Angebote des Georg-Simon-Ohm Management-Instituts im Detail

 

Lehrgang

Zertifizierter Accountmanager

Mit diesem Zertifikatslehrgang zum Accountmanager…
... entwickeln Sie sich zum Vertriebs-Manager von morgen!

Das Management-Institut der Technischen Hochschule Nürnberg und die upDATE GmbH bieten Ihnen mit dem zertifizierten Accountmanager ein berufsbegleitendes Ausbildungsprogramm an.
Das Programm wird in enger Abstimmung mit Ihrem Unternehmen durchgeführt. Hierfür sind die Mitwirkung der Firma und die Bereitstellung eines sog. „Paten“ erforderlich, welcher die Verzahnung mit Ihrer konkreten unternehmerischen Aufgabenstellung gestaltet und unterstützt.

Kurzübersicht:

Fokus: Vertriebsstrategie und –prozesse, Kaltakquise, Vertriebs-Systematik, Opportunity- und Accountmanagement, Businessprozesse, finanzielle Management-Aspekte

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst

Dauer: 15 Monate „berufsbegleitend“

Ziele:

  • Vertriebstalente ausbilden
  • Vertrieb nachvollziehbar aufbauen & steuern
  • Erfolge wiederholbar machen

Trainingsinhalte:

20 Trainingstage (10 Module à 2 Tage) und Erarbeitung konkreter vertrieblicher Problemlösungen aus Ihrem betrieblichen Umfeld:

  • Kundenzentriert präsentieren
  • Vertriebssystematik
  • Vertriebskommunikation
  • No need - no sale
  • Verhaltensbasierter Vertrieb
  • Consultative Selling
  • Account Planung
  • Strategisches Management im Vertrieb
  • The Name of the Game is Profit!
  • Von der Kommunikation zum Kommunikator

3 Prüfungen (à 1 Tag)

  • Zwischenprüfung
  • Examen Teil 1
  • Examen Teil 2

Zielsetzung:

Das Ziel des Programms ist es, Sie zu befähigen, Ihren Vertrieb nachvollziehbar zu gestalten und Erfolge wiederholbar zu machen. Dazu werden Methoden (hard skills) vermittelt und Ihre persönlichen Fähigkeiten weiterentwickelt (soft skills).

Gerade im direkten Kontakt zu Entscheidungsträgern ist es wichtig, zu verstehen, was diese wirklich bewegt. Lernen Sie z.B. Nutzenargumente unabhängig von Produktfeatures zu entwickeln. Dies hilft Ihnen bei der Ansprache von Personen aller Fachbereiche sowie auf Managementebene.

Zielgruppe:

Das Weiterbildungsprogramm richtet sich an:

  • Berufserfahrene Vertriebsmitarbeiter, welche mehr Struktur in Ihre Vertriebsarbeit bringen wollen
  • Quereinsteiger, welche mit soliden, vertrieblichen Grundlagen ausgestattet eine neue Laufbahn einschlagen wollen
  • Mitarbeiter, für die Vertrieb die Zukunft ist

Vorteile:

  • Professionelles Vertriebs-Entwicklungsprogramm
  • Enge Verzahnung von Theorie und Praxis
  • Kleine Gruppen mit 6 – 10 Teilnehmern
  • Unternehmensübergreifende Erfahrungen
  • Vertriebliche Argumentation von technischen Lösungen
  • Starke Partner (Georg-Simon-Ohm Management-Institut, upDATE GmbH & Partnerunternehmen)
  • Enger Kontakt und schnelle Integration in die Unternehmen
  • Kick-off Workshop mit Unternehmens-Mentoren ("Paten"), 1 Tag per Webkonferenz
  • Patenkonzept mit regelmäßigen Feedbackrunden
  • Patenhandbuch mit Umsetzungs- und Vorbereitungsaufgaben
  • Kommunikation und Wissensbereitstellung: Portalzugriff inkl. persönlichen Login-Daten
  • 20 ECTS - anrechenbar bei Bachelor- und Master-Studeiengängen

Inhalte des Weiterbildungsprogramms:

Modul 1: Kundenzentriertes Präsentieren

  • Richtige Präsentationsform finden und auf die Zielgruppe abstimmen
  • Struktur und Aufbau von Rede, Vortrag, Präsentation
  • Überzeugen: Dramaturgie und Argumentationsaufbau
  • Schwierige Teilnehmer und schwierige Fragen meistern

Modul 2: Vertriebssystematik

  • Stärken- und Schwächenanalyse
  • Vertriebsprozess und seine Schritte
  • Kapazitätsplanung, Zielkunden- und Umsatzplanung
  • Verkaufstrichter und 90-Tageplan
  • Elevator Speech und Nutzenorientiertes Verkaufen
  • Branchen-One-Pager

Modul 3: Vertriebskommunikation

  • Kommunikation und Wahrnehmung
  • Kaltakquise und Gesprächsvorbereitung
  • Gesprächsführung, Zeit- und Selbstmanagement

Modul 4: No need - no sale

  • Sensibilisierung der eigenen Vorgehensweise im Verkaufsgespräch
  • Effektive Vorbereitung und zielorientierte Gesprächsführung
  • Bedarfsorientierte Nutzenargumentation und Umgang mit Einwänden
  • Passendes Lösungsprofil aus Sicht des Kunden finden

Zwischenprüfung

Modul 5: Verhaltensbasierter Vertrieb

  • Definition von Verkaufskompetenz
  • Bedeutung von Typologien und Kundenängsten
  • Käufer- und Verkäuferstile
  • Stilgerechte Gesprächsstrategie, Fragen und Nutzenargumentation

Modul 6: Consultative Selling

  • Erarbeiten der Kundenwertschöpfungskette
  • Buying Center bei aktuellen Projekten überprüfen
  • Erstellen der Nutzenargumentation für das Buying Center
  • Wettbewerbsbeobachtung und Strategie
  • Reviews zu aktuellen Verkaufsprojekten im Team

Modul 7: Account Planung

  • Kundenhintergrundinformationen sammeln und verarbeiten
  • Erstellen der Kunden-SWOT
  • Umsetzung von quantitativen und qualitativen Maßnahmen
  • Einfluss der Accountplanung auf den Verkaufstrichter
  • Auswirkung auf die persönliche Zeitplanung

Examen Teil 1

Modul 8: Strategisches Management im Vertrieb

  • Instrumente der strategischen Planung und praktische Anwendung
  • Sales Funnel: mittelfristige Planung bis zum erfolgreichen Abschluss
  • Key Account Management KAM: der Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg
  • Supply Chain Management SCM und Vertriebssteuerung
  • Efficient Consumer Response ECR – ein Erfolg versprechendes Konzept
  • Verhältnis Vertrieb und Marketing – wie entsteht die Win-Win Situation

Modul 9: The Name of the Game is Profit!

  • Rentabilität – Liquidität – Strategische Erfolgspotenziale
  • Kosten- vs. Cost-in-use-Orientierung im Einkauf
  • Rendite-Optimierung: Return on Investment als Auswahlkriterium
  • Cash-Flow-Management
  • Break-Even-Analyse
  • Wirtschaftlichkeits- bzw. Investitionsrechnung
  • Strategische Voraussteuerung: Zukunftssicherung von ROI & Cash Flow

Modul 10: Von der Kommunikation zum Kommunikator

  • Planung der Themen und Inhalte für ein Verkaufsgespräch
  • Mit welchem Menschenbild begegne ich meinem Kunden?
  • Wie stelle ich authentische Kommunikation her?
  • Rollenspiele und Video-Airchecks: Steuerung und Kontrolle von Verkaufsgesprächen
  • Case Study: Rollenspiel mit realem Kundenfall
  • Wenn der Kunde ein Unternehmer ist: Was sind die versteckten Spielregeln

Examen Teil 2

Zulassungsvoraussetzungen:

Mindestens eine der 3 folgenden Bedingungen muss gegeben sein:

  • Abgeschlossenes Hochschulstudium und mindestens 1 Jahr einschlägige Berufserfahrung oder
  • Mindestens 3 Jahre einschlägige Berufserfahrung oder
  • Potentialträger, die von der eigenen Firma empfohlen werden

Lehrmethoden:

Die Verkaufsmethodik wird ebenso zielgerichtet weiter entwickelt, wie die persönlichen Fähigkeiten der Kommunikation in schwierigen Gesprächen.
Hierzu werden akademisches Wissen und Praxiserfahrung durch Dozenten der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Fulda, der Georg-Simon-Ohm Hochschule in Nürnberg und der upDATE GmbH bereitgestellt:

  • Kick-off Workshop mit den Paten, 1 Tag per Webkonferenz
  • Patenkonzept mit regelmäßigen Feedbackrunden
  • Patenhandbuch mit Umsetzungs- und Vorbereitungsaufgaben
  • Kommunikation und Wissensbereitstellung: Portalzugriff inkl. persönlichen Login-Daten

Ausbildungsgebühren:

Modul 1-7:          7.100,00 €
Modul 8-10:        3.800,00 €

Für jeden weiteren Teilnehmer eines Unternehmens werden 10% Rabatt gewährt (bei gleichzeitiger Anmeldung). Bei Einmalzahlungen gewähren wir 8% Skonto. In den Gebühren sind sämtliche Schulungen, Seminarunterlagen, Prüfungs- und Zertifizierungsgebühren sowie Getränke enthalten.

Wichtiger Hinweis:


Bitte geben Sie im Anmeldeformular unter "Zusätzliche Angaben" an, ob Sie sich für die Module 1-7, für die Module 8-10 oder für beide Modulblöcke anmelden möchten.

Lehrgangseinheiten:

10 Module, 1 Zwischenprüfung und 2 Abschlussprüfungen (insgesamt 23 Tage)

Nächste Lehrgänge:

November 2012 in Nürnberg

Abschluss:

Hochschulzertifikat der Technischen Hochschule Nürnberg als

Zertifizierte/r Accountmanager/in (Technische Hochschule Nürnberg und upDATE GmbH)

Wissenschaftliche Leitung

Prof. Dr. Werner Fees

  • Professor für Unternehmensführung und allgemeine BWL an der Technischen Hochschule Nürnberg
  • Akademischer Leiter am Management-Institut der Technischen Hochschule Nürnberg
  • Forschungs- und Lehrschwerpunkte umfassen strategisches und operatives Management, internationales Management und Innovationsmanagement
  • Gastdozent an amerikanischen, chinesischen und griechischen Universitäten
  • Führungspositionen bei Philips Kommunikations Industrie AG (Strategische Planung, Controlling, Produktmanagement) und AT&T Corp.

Dozenten

Prof. Dr. Lutz H Schminke

  • Professur für Management und Marketing  an der Hochschule Fulda Lehr- und Forschungsschwerpunkt: Internationales strategisches und operatives Marketing; KMU; Dienstleistungs-Marketing
  • Gastprofessor: Pfeiffer University, Charlotte, N.C., USA, University of Sunshine Coast, AUS, Universitatea Babes-Bolyai, Cluj-Napoca (Klausenburg), R;, Univerity of Latvia, Riga, LV; Univerity of Ecconomics Krakow UEK, PL
  • Vorstand/Leitende Managementpositionen Marketing, Vertrieb und Kundenservice bei Banken  und Finanzdienstleistungsunternehmen
  • (American Express, Santander Direktbank Quelle Bank, Norisbank )
  • Studium der Betriebswirtschafts- und Volkswirtschaftslehre  an der  Georg-August-Universität  Göttingen, Examen zum Diplom-Kaufmann ; Promotion zum Dr.rer.pol am Institut für Marketing und Handel.; prämierte Dissertation aus dem Bereich des Handelsmanagements

Alexander Zeitelhack

  • Lehrbeauftragter Medienmanagement
  • Unternehmer, Berater, Coach

Walter Kapp

  • Geschäftsführender Gesellschafter upDATE GmbH
  • Senior Trainer und Berater
  • Premiumworkshops

Helmut Hüttenrauch

  • Senior Trainer upDATE GmbH
  • Vertriebsleiter

Frank Fäder

  • Trainer und Berater upDATE GmbH – Schwerpunkt: Next Generation Business

Christoph Schlachte

  • Trainer und Business Coach upDATE GmbH

upDATE Gesellschaft für Beratung und Training mbH

Die upDATE Gesellschaft für Beratung und Training mbH ist darauf spezialisiert, komplexe Verkaufsprozesse im B2B-Bereich zu optimieren und befähigt Unternehmen und deren Mitarbeiter ihr Vertriebsgeschäft noch erfolgreicher zu gestalten! Seit der Gründung vor 13 Jahren bietet upDATE praxisorientierte Vertriebsschulungen und -ausbildungen für junge Nachwuchskräfte, Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte an. Deshalb ist die Maxime des Unternehmens „Vertrieb leben“.

www.update-training.com

Anreise

Management-Institut/Technische Hochschule Nürnberg
Kressengartenstraße 2
90402 Nürnberg


mit dem Auto...
Von der A9 kommend fahren Sie am Autobahnkreuz Nürnberg auf die A3 in Richtung Würzburg und verlassen Sie an der Autobahnausfahrt Nürnberg-Mögeldorf die Autobahn. Biegen Sie ab auf die ST2241 (Laufamholzsstraße) in Richtung Nürnberg und folgen Sie dem Straßenverlauf über die Ostendstraße in die Kressengartenstraße.

Von der A3 kommend verlassen Sie an der Autobahnausfahrt Nürnberg-Mögeldorf die Autobahn. Biegen Sie ab auf die ST2241 (Laufamholzsstraße) in Richtung Nürnberg und folgen Sie dem Straßenverlauf über die Ostendstraße in die Kressengartenstraße.

Von der A6 kommend fahren Sie am Autobahnkreuz Nürnberg-Ost auf die A9 in Richtung Berlin. Wechseln Sie am Autobahnkreuz Nürnberg auf die A3 und verlassen Sie an der Autobahnausfahrt Nürnberg-Mögeldorf die Autobahn. Biegen Sie ab auf die ST2241 (Laufamholzsstraße) in Richtung Nürnberg und folgen Sie dem Straßenverlauf über die Ostendstraße in die Kressengartenstraße.

Von der A73 kommend fahren Sie am Autobahnkreuz Fürth-Erlangen auf die A3 in Richtung Regensburg und verlassen Sie an der Autobahnausfahrt Nürnberg-Mögeldorf die Autobahn. Biegen Sie ab auf die ST2241 (Laufamholzsstraße) in Richtung Nürnberg und folgen Sie dem Straßenverlauf über die Ostendstraße in die Kressengartenstraße.

mit den öffentlichen Verkehrsmitteln...
Fahren Sie mit den S-Bahnen S1 Richtung Lauf oder S2 Richtung Feucht/Altdorf vom Hauptbahnhof bis zur Haltestelle Dürrenhof, von der Haltstelle sind es ca. 3 min. Gehzeit. Alternativ benutzen Sie die Straßenbahn Linie 5 Richtung Tiergarten vom Hauptbahnhof. An der Haltestelle Dürrenhof steigen Sie aus. Von hier aus sind es ca. 3 min. Gehzeit.

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